Seppur nel linguaggio quotidiano lasciamo spazio (più o meno volentieri) a terminologie inglesi, la locuzione in italiano “Forza Vendite” ci invita subito ad una riflessione: in azienda c’è bisogno di una forza, magari robusta e consolidata, per affrontare le sfide proposte dal mercato.

Questa forza deve essere messa in relazione ad almeno tre dimensioni che caratterizzano le attuali attività commerciali d’impresa:
• la crescita del potere contrattuale dei clienti, che ha reso più complesso il processo di vendita
• l’intensificazione della concorrenza a livello globale, che ha imposto la ottimizzazione delle risorse per limitare i costi ed essere, quindi, più competitivi
• la tecnologia, che fà risparmiare tempo e migliora le performance aziendali.

Proprio la tecnologia è una leva fondamentale che può permettere alle aziende di trasformare le minacce in opportunità.
La globalizzazione, ad esempio, non deve essere interpretata come una minaccia da parte di produttori esteri “a basso costo” che si affacciano sul mercato locale ma come una opportunità di far conoscere al mondo la unicità dei nostri prodotti e servizi.
E ancora, confrontarsi con clienti più consapevoli dei loro processi di acquisto, non deve essere vista come una minaccia ma come una opportunità per instaurare relazioni d’affari più solide e condivise, finalizzate alla fidelizzazione del cliente.

Come un gestionale cloud può aiutare l’impresa nello sviluppo di strategie commerciali che tengano conto di queste rinnovate dimensioni del business?

La gestione delle informazioni e delle relazioni con i clienti è una leva fondamentale per lo sviluppo d’impresa. Poter agire all’interno di una unica e condivisa area di lavoro, accessibile da qualsiasi luogo e con ogni dispositivo, è una possibilità che sino a pochi anni fa sembrava improponibile.
La metodologia più diffusa per cogliere questa opportunità è denominata Customer Relationship Management (CRM).

Il CRM è composto da una serie di strumenti di lavoro utili alle aziende per individuare e gestire i profili dei clienti acquisiti e dei cienti potenziali, cercando di comprenderne esigenze e aspettative così da mettere a punto specifiche attività commerciali che da un lato aiutino ad acquisire nuovi clienti e dall’altro a fidelizzare i clienti già serviti.
In sintesi, il CRM attraverso il conseguimento dell’efficienza organizzativa permette di aumentare il fatturato aziendale garantendo, al contempo, un elevato livello di customer satisfaction.

È bene evidenziare che il CRM non è una semplice questione di marketing né di sistemi informatici, ma riguarda l’azienda e la sua visione. E’ una metodologia strettamente legata alla complessiva strategia d’impresa, alla comunicazione, all’integrazione tra i processi aziendali, alle risorse umane e alla cultura.
Il Customer Relationship Management pone il cliente al centro, spostando il focus delle attività aziendali dai prodotti alle persone.
In sintesi il CRM facilita il raggiungimento di questi cinque obiettivi:
• gestire facilmente le attività commerciali
• incrementare il volume d’affari
• supportare la clientela
• raggiungere nuovi clienti
• redigere il budget commerciale.

Più in dettaglio possiamo dire che grazie al Customer Relationship Management:
• diminuiscono le ricerche e le perdite di tempo tra fogli di carta, fogli elettronici, e-mail e database; tutti i dati e le informazioni di cui hanno bisogno i “commerciali” sono archiviate e disponibili in un’unica area di lavoro sempre accessibile e condivisa
• la fase della chiusura delle trattative risulta più rapida, archiviando e aggiornando le informazioni, registrando le interazioni e tenendo traccia dei progressi nelle relazioni commerciali
• la possibilità di acquisire tutte le informazioni sui clienti in un’unica posizione sul cloud consente di offrire sempre un servizio di assistenza adeguato alle aspettative
• il processo di acquisizione dei lead (nuovi contatti che si possono trasformare in clienti) e della gestione dei follow-up per acquisirli come clienti, risulta facilitato
• la verifica delle campagne di marketing che producono i ricavi maggiori è immediata e questo consente di disporre di informazioni reali su cui ragionare per la pianificazione del nuovo anno sia in termini finanziari che di attività da realizzare.

Quando le funzionalità del CRM sono integrate nel gestionale utilizzato per l’amministrazione aziendale allora una piattaforma come Giobby diventa un formidabile strumento per lo sviluppo del business.

Poter disporre di tutto questo anche sulla App per smartphone (iOS e Android) rappresenta la nuova frontiera dello sviluppo d’impresa.

Team Giobby