Oggi chi si occupa di acquisti B2B ha meno vincoli di 10 anni fà. Per ridurre i costi, anche le grandi aziende hanno snellito i loro processi di acquisto, iniziando a preferire acquisti on-line anche senza rispettare i tradizionali processi di vendita.

I buyers B2B sono alla ricerca di un’esperienza di acquisto che si avvicina a quella che si ha per l’acquisto di beni di consumo e questa aspettativa crescerà anche durante il 2016.

Ormai chi si occupa di acquisti B2B si trova sempre più spesso a comprare anche da siti B2C quando i prodotti sono immediatamente disponibili, dunque la possibilità di effettuare vendite a soggetti aziendali da parte di commercianti online B2C è già una realtà.

È interessante anche notare che l’82% degli acquirenti B2B hanno fatto acquisti su siti consumer come Amazon, piuttosto che utilizzare Amazon business.

 

Cosa dicono le statistiche

In una recente ricerca sulle abitudini di acquisto dei buyer di medie e grandi aziende, Forrester ha rilevato che il 32% degli intervistati ha fatto oltre la metà dei loro acquisti di lavoro on-line.
Il 53% si aspetta di fare più del 50% dei loro acquisti aziendali online entro il 2018.
Il tasso di acquisti B2B online è si alza ulteriormente fra le aziende più piccole, le quali non hanno rigide regole di acquisto da seguire.

I motivi principali che portano i buyer aziendali ad acquistare online sono la comodità di poter acquistare 24/24 e la velocità di completamento della transazione.
Anche se gli acquisti non vengono conlusi online, i buyer aziendali utilizzano ampiamente i siti web per la ricerca del prodotto. Il 63% di chi ha risposto, ha cercato prodotti online per almeno la metà dei loro acquisti aziendali. Mentre il 70% degli intervistati afferma di iniziare le loro ricerche sui motori di ricerca piuttosto che dal sito di un produttore o di un distributore, ma la maggior parte di loro conclude poi il suo acquisto sul sito di un distributore (30%) o di un produttore (26%).

Il 37% degli intervistati ha detto che preferisce iniziare la ricerca dal sito che offre la selezione di prodotti più ampia (motori di ricerca o marketplace), mentre il 28% va sul sito che percepisce come più semplice e facile da usare (user friendly).
In ogni caso il 31% afferma di concludere gli acquisti sul sito che fornisce il maggior numero di dettagli e informazioni utili sul prodotto che stanno acquistando.
In definitiva non importa quanto sia ampia la selezione dei prodotti offerti, se non si forniscono informazioni esaustive e ricche di dettagli, gli acquirenti aziendali andranno ad acquistare altrove.

 

Opportunità che arrivano dal Mobile

La ricerca di Forrester mostra anche che il 52% dei buyer B2B cercano i prodotti anche da smartphones. Quindi è di vitale importanza avere un sito B2B ottimizzato per gli utenti mobile, esattamente come accade per i siti B2C.
Grazie al fatto che chi si occupa di fare acquisti nelle aziende è portato a fare il proprio lavoro quando è in giro o a casa utilizzando anche lo smartphone personale, gli acquisti business to busines aumenteranno la propria quota sul totale degli  acquisti fatti da mobile. Contribuiscono a questa crescita le nuove applicazioni aziendali che permettono a qualsiasi dipendete dotato di uno smartphone o un tablet di lavorare ovunque con il massimo della sicurezza.

Le nuove generazioni di buyer sono grandi utilizzatori di dispositivi mobili e la percentuale di giovani buyer aumenterà nei prossimi anni. Già oggi rappresentano una buona fetta dei buyer aziendali, sono molto esigenti e si aspettano un’esperienza di acquisto omni-channel di alto livello. Di solito hanno poca pazienza per i lunghi cicli di vendita tradizionali. Assecondare le loro abitudini di acquisto è una necessità.

 

Fidelizzare i clienti

L’avere sempre più spesso a che fare con venditori B2C (per acquisti privati o per quelli aziendali) ha alzato le aspettative dei nuovi buyer B2B, i quali ora si aspettano una esperienza di acquisto integrata attraverso i vari canali di vendita. Inoltre lo studio mette in evidenza che offrire costantemente prezzi concorrenziali e avere un sito user friendly e facile da usare incoraggia i clienti a tornare.

In un’altro studio “Mastering Omni-channel B2B Customer Engagement” Forrester ha scoperto che le aziende che fanno acquisti B2B sono più propense ad acquistare sempre dallo stesso fornitore se i prezzi e le specifiche dei prodotti sono riportati in modo chiaro e trasparente sul sito.
Come per i consumatori, la fidelizzazione dei clienti B2B dipende dalla capacità del venditore di tracciare i loro comportamenti di acquisto per offrire consigli personalizzati.

 

Considerazioni finali

Grazie all’infinità di prodotti presenti su internet e alla tendenza di fare acquisti self-service, i buyer hanno maggiore controllo sulla ricerca del prodotto e sul processo di acquisto.
C’è sempre meno bisogno di entrare in contatto diretto con il personale addetto alle vendite. Così anche le vendita B2B vengono fatte sempre più spesso attraverso il sito ecommerce aziendale.

Chiudiamo l’articolo con alcuni suggerimenti per ottenere risultati migliori dal tuo ecommerce B2B:

• pubblicare contenuti rilevanti e dettagliati e assicurarsi che siano facilmente accessibili dai potenziali clienti attraverso tutti i canali di vendita.
• utilizzare grafici, photo e video per presentare il prodotto.
• sfruttare sistemi voip (skype ad esempio) e chat per offrire supporto all’acquirente.
• utilizzare i tool di monitoraggio (come google analytics). Analizzando i comportamenti dei clienti è possibile capire i loro iteressi, portarli a ripetere l’acquisto e apportare cabiamenti per migliorare il processo di acquisto.

 

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